Les fabricants de produits du bâtiment disposent aujourd’hui d’un volume important de données sur leurs produits. Mais ces données sont-elles réellement exploitées comme des sources d’information sur les projets de construction à venir ?
C’était tout l’enjeu de notre webinaire du 17 septembre 2026, consacré à un sujet au cœur des nouvelles stratégies commerciales des fabricants :
« Faire de vos données produits un capteur de projets ».
Pendant cette masterclass, Didier Balaguer, PDG de datBIM, et Vanessa Guillaud ont présenté une approche permettant de mieux comprendre ce qui se passe en amont des appels d’offres et de transformer les usages des données produits en signaux utiles pour les équipes commerciales.
Les projets se jouent bien avant l’appel d’offres
Lorsqu’un appel d’offres est publié, une grande partie des décisions techniques a déjà été prise.
Les produits ont pu être étudiés, comparés, intégrés dans une maquette numérique ou pris en compte dans les documents de conception. Les fabricants qui attendent la publication de la consultation pour identifier un projet interviennent donc souvent à un moment où leur capacité à influencer la prescription est limitée.
L’enjeu consiste alors à détecter les projets suffisamment tôt, lorsque les solutions techniques sont encore à l’étude et que les choix restent ouverts.
C’est précisément à ce stade que les données produits peuvent jouer un nouveau rôle.
Et si vos données produits permettaient de détecter des projets ?
Les données produits ne servent pas uniquement à décrire un produit, à alimenter un catalogue ou à permettre son intégration dans un logiciel.
Lorsqu’elles sont utilisées par les professionnels de la conception et de la construction, elles peuvent également générer des signaux sur les projets en cours de préparation.
Téléchargement d’une donnée, utilisation d’un produit dans un outil métier, configuration d’une solution, consultation d’une information technique… Ces différents usages peuvent apporter des indications sur les besoins des prescripteurs et sur les projets dans lesquels une réflexion technique est déjà engagée.
La question devient alors :
Comment transformer ces signaux en informations exploitables par les équipes commerciales ?
4 leviers pour transformer la donnée en opportunité
Au cours du webinaire, plusieurs leviers ont été présentés pour construire cette démarche.
1. Diffuser les données là où les projets se conçoivent
Les architectes, bureaux d’études, économistes et autres acteurs de la conception utilisent quotidiennement des outils numériques pour travailler sur leurs projets.
Être présent dans ces environnements permet aux fabricants de rendre leurs produits accessibles au moment où les solutions sont recherchées, comparées et sélectionnées.
2. Faciliter l’utilisation des produits
Une donnée produit réellement exploitable doit pouvoir être utilisée directement dans les outils et les processus des professionnels.
L’objectif est de faciliter l’intégration des produits dans les projets tout en fournissant les informations nécessaires à leur prescription : caractéristiques techniques, données réglementaires, performances ou encore informations nécessaires à la conception.
3. Observer les usages pour identifier les signaux de prescription
Les usages des données produits constituent une source d’information.
En analysant les interactions avec les données et en les replaçant dans leur contexte, il devient possible d’identifier des signaux susceptibles de révéler qu’un projet est en cours de conception ou qu’un acteur travaille sur une problématique correspondant à l’offre du fabricant.
La donnée produit devient alors progressivement un capteur de projets.
4. Transformer les signaux en actions commerciales
Un signal n’a de valeur que s’il peut être exploité.
La dernière étape consiste donc à rapprocher les informations issues des usages des données des équipes commerciales afin de qualifier les opportunités, identifier les interlocuteurs concernés et intervenir au bon moment dans le cycle du projet.
L’objectif n’est plus simplement de savoir où sont ses produits, mais de mieux comprendre où et quand ils sont étudiés.
Passer d’une logique réactive à une logique d’anticipation
Cette approche permet de faire évoluer la relation entre données produits et développement commercial.
Traditionnellement, le fabricant attend qu’un projet devienne visible : appel d’offres, demande de prix, consultation ou prise de contact.
Avec une démarche fondée sur les signaux de prescription, l’objectif est au contraire d’identifier plus tôt les projets dans lesquels ses produits sont susceptibles d’être étudiés.
On passe ainsi d’une logique de réponse aux consultations à une logique de détection et d’anticipation.
Les données produits deviennent alors un point de connexion entre les équipes marketing, prescription, commerciale et les professionnels qui conçoivent les projets.
Une approche déjà au cœur de l’écosystème datBIM
Depuis plus de 25 ans, datBIM accompagne les fabricants dans la structuration, la diffusion et la valorisation de leurs données produits.
Grâce à son écosystème de données et de diffusion, datBIM permet aux fabricants de rendre leurs produits accessibles dans les environnements numériques utilisés par les professionnels de la construction.
Mais l’enjeu va désormais plus loin : exploiter les usages de ces données pour mieux comprendre les projets et identifier les signaux de prescription.
Cette approche permet de rapprocher deux univers longtemps traités séparément : la donnée produit et l’action commerciale.
Un objectif : détecter les projets avant l’appel d’offres
Le webinaire du 17 septembre a ainsi mis en évidence une évolution importante dans la manière d’aborder la donnée produit.
Une donnée bien structurée, accessible et utilisée peut devenir beaucoup plus qu’un simple support technique.
Elle peut contribuer à répondre à plusieurs questions stratégiques pour un fabricant :
- Quels produits sont étudiés ?
- Par quels types d’acteurs ?
- Dans quels contextes ?
- À quel moment du projet ?
- Quels signaux peuvent révéler une future opportunité ?
- Comment transmettre ces informations aux équipes commerciales ?
L’objectif est de permettre aux fabricants de détecter plus tôt les projets dans lesquels leurs produits sont étudiés et d’agir au moment où les choix techniques sont encore en construction.
Vous souhaitez savoir ce que vos données peuvent révéler sur vos projets ?
Chaque fabricant dispose déjà d’un patrimoine de données et d’usages qui peut constituer une première source de signaux.
Pour aller plus loin, datBIM propose un diagnostic personnalisé permettant d’analyser votre situation, d’identifier les cas d’usage pertinents et de déterminer quelles données et quels indicateurs peuvent être mobilisés pour mieux détecter les projets en amont des appels d’offres.
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🎥 Vous n’avez pas pu assister au webinaire ? Retrouvez le replay et découvrez comment transformer vos données produits en capteurs de projets.
À retenir
Vos données produits ne servent pas uniquement à décrire vos produits. Elles peuvent aussi vous renseigner sur les projets dans lesquels ils sont étudiés.
En exploitant les usages de ces données, les fabricants peuvent progressivement passer d’une logique de visibilité à une logique de détection des signaux de prescription, pour identifier les projets plus tôt et mieux coordonner leurs actions commerciales.
