Retour sur notre webinar du 23 juin 2026
Les fabricants de produits du bâtiment sont souvent confrontés au même constat : lorsqu’un projet apparaît dans leur radar commercial, les principaux choix techniques ont déjà été réalisés. À ce stade, les spécifications sont souvent figées, les marges de manœuvre réduites et la concurrence déjà bien positionnée.
Lors de notre webinar du 23 juin, Didier Balaguer (PDG de datBIM) et Vanessa Guillaud ont partagé une analyse des mécanismes qui expliquent ce phénomène et présenté une approche permettant de détecter les projets bien avant la publication des appels d’offres.
Un problème de timing plus que de performance commerciale
Le point central du webinar est simple : les décisions techniques se construisent pendant les phases de conception, souvent 12 à 18 mois avant la consultation des entreprises. Les fabricants qui découvrent les projets uniquement au stade du DCE arrivent donc après la phase où les choix structurants ont été validés.
Selon les intervenants, le véritable enjeu n’est pas le manque d’activité commerciale mais la capacité à entrer dans le projet au moment où les solutions sont étudiées et prescrites.
Pourquoi les réponses classiques atteignent leurs limites
Le webinar a également analysé trois réponses fréquemment mises en œuvre par les fabricants :
- renforcer les équipes commerciales ;
- accroître les investissements marketing ;
- produire davantage d’objets BIM ou répondre à des demandes ponctuelles de modélisation.
Si ces actions peuvent améliorer la visibilité ou la couverture commerciale, elles ne permettent pas, à elles seules, de modifier le moment où l’entreprise entre dans le projet. Elles restent majoritairement réactives face à des décisions déjà prises.
Transformer les données produits en capteurs de projets
La partie centrale de la conférence a présenté une approche fondée sur trois piliers complémentaires :
- Être présent dans les outils utilisés par les prescripteurs
Architectes, bureaux d’études, économistes et entreprises travaillent désormais dans des environnements numériques où se construisent les choix techniques. Les données produits doivent être directement accessibles dans ces outils afin de faciliter leur utilisation dans les projets. - Détecter les signaux faibles de prescription
Chaque consultation, téléchargement, configuration ou intégration d’une donnée produit laisse une trace. Une fois contextualisés, ces usages permettent d’identifier des projets en préparation et des acteurs engagés dans une réflexion technique. - Transformer les signaux en actions commerciales
La collecte de données n’a de valeur que si elle alimente une démarche opérationnelle : qualification des signaux, affectation aux équipes commerciales et adaptation des échanges aux phases de conception.
L’objectif est de passer d’une logique de diffusion de données à une logique de détection et d’anticipation des opportunités.
Le témoignage de PBM : anticiper grâce aux usages des données
William Gousseau (PBM), fabricant d’escaliers préfabriqués en béton, est venu partager son retour d’expérience. Depuis plusieurs années, PBM met à disposition une partie de son catalogue numérique afin de permettre aux architectes d’intégrer directement ses solutions dans leurs projets.
Cette démarche permet notamment :
- de faciliter la conception avec des solutions réellement fabricables ;
- d’intégrer plus tôt les contraintes réglementaires ;
- d’identifier les tendances de marché à travers les téléchargements et les configurations réalisées ;
- d’anticiper les besoins futurs de production grâce aux signaux observés en amont des appels d’offres.
Comment datBIM accompagne les fabricants
Depuis plus de 25 ans, datBIM accompagne les fabricants de produits du bâtiment dans la structuration, la diffusion et la valorisation de leurs données produits. L’approche présentée lors de ce webinar repose sur la mise à disposition de données interopérables, exploitables directement dans les logiciels métiers utilisés par les architectes, bureaux d’études, économistes et entreprises. Grâce à son expertise de la donnée produit et à son écosystème de diffusion, datBIM permet aux fabricants non seulement d’améliorer leur visibilité dans les phases de conception, mais aussi de suivre les usages de leurs données afin d’identifier des signaux de prescription et de détecter des projets en amont des appels d’offres. L’objectif est de transformer les données produits en véritables outils d’aide à la prescription et en sources d’opportunités commerciales mesurables.
Pour les entreprises souhaitant évaluer le potentiel de cette démarche, datBIM propose également un diagnostic personnalisé permettant d’analyser leur situation actuelle, d’identifier les cas d’usage prioritaires et de définir les premiers indicateurs à mettre en place pour détecter plus tôt les projets où leurs produits sont étudiés.
Réservez votre diagnostic personnalisé avec notre expert à partir du lien suivant https://lc.cx/rihuQi ou en scannant le QR code ci-après :
À retenir
Le webinar a mis en évidence que les projets de construction deviennent visibles bien avant leur publication en appel d’offres. Les fabricants qui parviennent à détecter les signaux de prescription dès la phase de conception disposent d’un avantage décisif pour influencer les choix techniques, renforcer leur présence dans les projets et réduire leur dépendance aux consultations tardives.
🎥 Retrouvez dès maintenant le replay du webinar pour approfondir ces sujets et découvrir les premières actions à mettre en œuvre dans votre organisation.
